Kriminal- & Geheimdienstanalyst, Redner und Profiling-Experte

Vielleicht habt ihr wie Markus und Daniel bereits die eine oder andere Vorstellung was ein Profiler macht und assoziiert das Berufsbild direkt mit berühmten Fernseh-Detektiven wie Sherlock Holmes oder den CSI Miami Ermittler:innen. Tatsächlich ist diese Bild gar nicht so weit von der Realität entfernt, denn ein Profiler erstellt Analysen, um die Aufklärung von Verbrechen voranzutreiben. Dabei hat Mark auch ab und an mit Serienmörder:innen und Psychopath:innen zu tun. Aber seid beruhigt, zumindest in Deutschland liegt die Mordaufklärungsrate derzeit bei gut 90%.

Wirtschaftspsychopathie

Neben seiner Tätigkeit als Kriminal- und Geheimdienstanalyst, beschäftigt sich Mark auch mit den Unterschieden zwischen Psychopath:innen in der Wirtschaft und kriminellen Psychopath:innen: „Ein cleverer Psychopath würde keine Bank ausrauben, sondern wird Bankdirektor“. Ein Prozent der Bevölkerung sind schätzungsweise als Psychopath:innen einzustufen. Also als Personen, die kein Gewissen haben und weder Empathie noch Gefühle empfinden können. Allerdings gäbe es bestimmte Berufsfelder, in welchen Psychopath:innen besonders gehäuft auftreten und besser als andere reüssieren, allen voran als Vorstandsmitglieder von Unternehmen und in Anwaltskanzleien. Das liege laut Mark einerseits daran, dass Psychopath:innen bestimmte Charakterzüge mitbringen, die einen raschen beruflichen Aufstieg in diesen Bereichen begünstigen – in der Wirtschaft, wie auch im Gerichtssaal kann ein gewisses Maß an Kaltherzigkeit nicht schaden. Andererseits fragen Unternehmen derartige Eigenschaften oft selbst nach. Die Grenzen und Unterschiede zwischen Charisma und perfekter Selbstdarstellung sowie zwischen analytischem Denken und Skrupellosigkeit sind hier häufig schwer zu erkennen. Aber muss man grundsätzlich ein:e Psychopath:in sein, um überhaupt erfolgreich zu werden? Nein. Das bestätigen nicht nur die Zahlen – schließlich sind 94% der Vorstände keine Psychopath:innen (auch Elon Musk nicht übrigens). Glaubt man Mark, gewinnen Psychopath:innen durch ihre Gefühlskälte zwar kurzfristig, aber „Psychopathie an der Spitze geht langfristig selten gut aus.“

Das Einmaleins für Investorgespräche

Die Fähigkeit Menschen und ihre Körpersprache zu lesen, wird jedoch nicht nur zur Aufdeckung von Verbrechen und der Erkennung von Psychopath:innen verwendet, sondern kann auch in jeder menschlichen Interaktion nützlich sein. Dies kann auch bei Verhandlungsgesprächen mit Investor:innen hilfreich sein. Hier folgt daher das Mark T. Hofmann Einmaleins für Investorgespräche.

  1. Verhaltensmuster erkennen und Entscheidungen nachvollziehen lernen.
    Wie handeln Menschen gewöhnlich und wie möchten sie behandelt werden. „Viele konzentrieren sich sehr stark auf das Produkt aber sehr wenig auf Menschenkenntnis und Softskills, obwohl das manchmal den Unterschied macht“, sagt Mark. Man müsse lernen zuzuhören und Reaktionen zu beobachten. Verhandlungen seien in diesem Zusammenhang ein bisschen wie Topfschlagen. Man baue bestimmte Schlagwörter ein und probiere unterschiedliche Dinge aus, die das Gegenüber manchmal kalt lassen und andere Male aber direkt ins Schwarze treffen.
  2. Vorbereitung ist alles.
    Was ist das Baseline-Verhalten von meinem:r Gesprächspartner:in? Welche Investitionsentscheidungen hat jemand getroffen und warum? Was waren Unternehmungen, in die er/sie nicht investiert hat und aus welchen Gründen? Diese Recherche lässt sich leicht durchführen und hilft zu verstehen, wie bestimmte Personen Entscheidungen treffen und auf welche Art und Weise man diese Menschen ansprechen kann.
  3. Hinweise richtig lesen.
    Körpersprache kann manchmal irreführend sein. Reagiert jemand nervös aufgrund von etwas, das im Gespräch gesagt wurde oder weil ihm/ihr aus heiterem Himmel plötzlich einfällt, dass er/sie Omas Geburtstag vergessen hat. Wir können die Hinter- und Beweggründe von Körpersprache nicht immer nachvollziehen. Wir können aber sehr gut Umgebungen und Äußerlichkeiten interpretieren. Zum Beispiel sitzt Markus vor einem großen Bücherregal. Welche Art von Büchern er liest, kann viel darüber verraten, welche Themen ihn beschäftigen. Welche Kleidung trägt jemand? Hängen im Hintergrund Zertifikate oder Familienfotos? Welche Apps hat jemand auf seinem Home Screen? All das verrät uns etwas über die Person mit der wir sprechen und wie sie von anderen gesehen und behandelt werden möchte.

 

Autorin: Lena Silberbauer

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